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你肯定想不到：這才是錘子最創新的地方 [複製鏈接]

我著十號

Teenager I

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電梯直達

樓主

發表於 2014-5-21 16:32:22 |只看該作者 |倒序瀏覽

聽著“羅派相聲發佈會”，尤其當老羅開始強調供應鏈，設計大師時，所有細節都似乎正在重播，頭昏腦漲。直到最後，Smartisan T1的價格猶如一道閃電，把我驚醒了。
最近拼命壓低價格的魅族，16GB版和32GB版的MX3價格相差200元；針鋒相對的小米定價頗具特色，16GB版的小米3定價1699元，而64GB版的定價組1999元，儲存空間翻兩番，價錢相差300元。
而老羅，進一步壓縮了儲存空間所帶來的價格差距：Smartisan T1的16GB版本為3000元，32GB版為3150元，價格僅僅相差150元。如果是一名希望購買Smartisan T1的消費者，看見這樣的定價，一定會購買32GB版本的。
那麼，SmartsianT1這樣的定價是為什麼嗎？為什麼老羅要讓16GB的T1看上去可有可無？在2010年的一次高校巡回演講裡，當時還是英語老師的老羅，用《怪誕行為學》裡的《經濟學人》例子，講解了“定價”的魔力。
《經濟學人》有三種定價，電子版59美元，印刷版125美元，電子版+印刷版125美元。當有了這樣的價格比較，印刷版125美元的定價，就讓人感到莫名其妙——便宜一點有59美元的電子版，付出同樣代價又可以同時擁有電子版+印刷版，125美元光購買印刷版，又是何必呢？
看上去，《經濟學人》提供了一個無意義的產品和定價。不過，老羅馬上解釋說，125美元購買印刷版的定價，在這裡起到的作用是，“誘導消費者心理和行為的。”丹·艾瑞裡當時為了驗證《經濟學人》定價的作用，把學生分為兩組人，進行對比測試。
結果發現，如果沒有《經濟學人》不提供125美元隻購買印刷版的選項，84%的人會選擇購買59美元的電子版，隻有16%的人購買125美元的電子版版+印刷版。而如果價格表裡，出現了125美元印刷版的選項，消費者的購買行為就發生了有趣的變化，隻有32%的人選擇購買電子版，而足足有68%的人購買了電子版+印刷版。
老羅當時講：“當我們進行消費的時候，除非我們是這個領域的專業人士，一個東西應該值多少錢，其實我們不是很清楚的。這時候我們判斷的依據就是做一個籠統的測試，粗陋的橫向比較，根據這個結果，來決定自己應該買哪一個。所以第二個方案放在這裡，它的用途是讓第三個方案感覺超值，在這種超值的感覺下，讓別人掏出很多錢。”
當看到Smartisan T1的定價，我們會發現3000元的16GB版，在150元的差價之下，似乎沒有存在的理由。
但反過來想一想，3000元16GB版的Smartisan T1原本的價位完全可以低於3000元，老羅這樣的定價，就是誘使我們購買3150元的32GB的版本。但前面《怪誕行為學》用實驗告訴我們，16GB版的T1和32GB版的價格相差過大，隻會讓消費者選擇購買售價低的16GB版本。而如果兩者相差不過是150元，消費者寧願選擇價格高一點的32GB版本。
顯然，對於錘子科技這樣的“小公司”來說，售價高的產品會方便他們資金周轉，這對小公司來說更有意義。