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中國移動要轉型：開放裸機銷售渠道 [複製鏈接]

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電梯直達

樓主

發表於 2013-3-18 16:43:11 |只看該作者 |倒序瀏覽

據消息人士透露，在近日召開的中國移動渠道工作電視電話會議上，中國移動明確提出渠道銷售全面轉型，其中“終端銷售”和“流量經營”將成為中國移動今年重點渠道銷售的重點。中國移動在2G時代曾經是終端銷售渠道的“霸主”，數萬個合作營業廳深入到縣鄉一級，迪信通等主要的社會連鎖渠道也都是中國移動手機銷售的獨家合作夥伴。
不過在3G智能手機時代，中國聯通和中國電信依靠3G網絡和終端產業鏈優勢對中國展開“反擊”，在城市市場基本上進行了“三分天下”的格局。同時，電商渠道也在迅速沖擊傳統開放渠道，預計2012年國內已占據了超過10%的終端銷售市場。
面對渠道困境，中國移動也進行了諸多嘗試，如加強終端補貼、政企客戶渠道招募、電子渠道升級等，不過成效一般。移動在TD-SCDMA 3G終端的後發劣勢導致昔日獨家合作渠道逐漸分化，手機終端廠商也開始自建電商渠道直接面向消費者，中國移動在渠道建設中的主導作用逐漸淡化。
中國移動總裁李躍曾對此指出，將采用“統一合約計劃、統一酬金政策、統一銷售模式、統一結算流程、統一合作權益”的模式與社會渠道合作，計劃今年TD手機出貨1億部以上，其中社會渠道承載的TD終端銷量將提升至50%。
據悉，在中國移動渠道工作電視電話會議上，自有營業廳已被定位為終端合約計劃銷售的核心渠道，現階段要快速提升合約終端銷售能力，全面開放裸機銷售。在運營方式上，則加快實施集中化運營、扁平化管理，推進全網渠道兩級連鎖化經營。
在社會渠道方面，中國移動將全面開展合約計劃和裸機的銷售，並推動TD終端社會化銷售的進程。運營管理方式上，則進一步加強酬金的集中化、規范化管理，提高運營效益。
電子渠道則被中國移動定位為公司產品宣傳、客戶服務以及非實物類產品銷售的主渠道，同時增強線上線下的終端協同銷售能力。運營方式上，要推進運營管理模式和組織架構轉變，加快實施“集中建設、兩級運營”。
業內人士指出，在3G時代，傳統開放渠道和新興電商渠道出售的運營商合約機比例迅速上升，三大渠道已出現融合趨勢。對於運營商來說，合約機銷售已成為綁定客戶的關鍵手段，運營商要掌控市場就必須全面介入終端運營。智能終端同樣也是移動互聯網的主要入口，爭奪移動互聯網入口成為大市場環境下競爭焦點，是運營商流量經營的基礎。