山寨智能機新活法：從山大王到正規軍

Tung8887

在經歷一次大蕭條之後，山寨手機迎來瞭規模巨大的一次換機潮，闖進智能時代。這一次，山寨機們的新玩法就是：瘋狂開店，自創品牌。憑借著駕輕就熟的渠道營銷經驗，山寨手機成功扮演瞭智能手機時代的底層掘金者角色。但他們的命運仍取決於諸多外部因素，更多的考驗將在後面。
在經歷一次大蕭條之後，山寨手機迎來瞭規模巨大的一次換機潮，闖進智能時代。這一次，山寨機們的新玩法就是：瘋狂開店，自創品牌。憑借著駕輕就熟的渠道營銷經驗，山寨手機成功扮演瞭智能手機時代的底層掘金者角色。但他們的命運仍取決於諸多外部因素，更多的考驗將在後面。
在深圳華強北，代際更迭對山寨手機造成的沖擊仍餘波未瞭。
原來的龍勝手機城，現在變成瞭配件賣場。2012年7月18日，南方周末記者在一樓看到，一些之前賣手機的已經撤瞭出去，裝修工人們正在重新裝修鋪面。而在其餘樓層，賣各種手機配件的檔口已然開業。
以舊模式造手機的風險也在加劇。據當地一位手機制造商張宏透露，仍有很多手機制造商沒有轉型生產智能手機，其中一位行業大佬，做瞭一批三星的高仿機，一個月時間就賺瞭5000萬。“一個月後，這位大佬就被抓瞭。這位山寨老板放出話來，如果誰能將其撈出來，他先給1000萬，出獄之後，再給1000萬，但最終還是沒弄成。‘
不過，華強北的手機品牌店卻慢慢多瞭起來。一夜之間，深圳冒出瞭THL、卓普、亞力通、科酷、歐科、心動等幾百個品牌。一場山寨智能手機革命，正在這個山寨大本營靜悄悄地發生。
雲集中低端
山寨手機廠商的轉型，其實並不是自己說瞭算。它們過去的成功和失敗也是如此，真正的話事者是臺灣的聯發科公司。
此前，聯發科在功能機轉向智能機的行業大洗牌時，忽視安卓系統芯片方案的研發，繼續押寶微軟的Windows Mobile，導致步伐比市場行情慢瞭半拍。原本跟著聯發科跑的中小手機廠商們也由此陷入困局，一直找不到合適的芯片解決方案。
2011 年下半年，醒悟過來的聯發科終於推出瞭第一代智能手機芯片6513T。深圳THL這傢新創手機品牌的創始人黃繼先也是從這時開始，將原來的功能機全部砍掉，開始上馬智能機，並將目標市場由國外調整到瞭國內。一年前，他還和深圳絕大部分山寨手機廠商一樣，主要做貼牌手機，出口東南亞、南美等市場。
與此同時，黃也走向瞭自創品牌之路。在做出口時，他曾打造瞭一個名為“長江‘的手機品牌，在港澳地區比較知名，但在內地卻幾乎無人知曉。他原本打算將這一品牌直接轉到內地，但在內地卻無法註冊，最終，他重新註冊瞭一個品牌：THL。
這也許是此次山寨機轉型過程中最顯著的一個特點——不做“山大王‘，要做“正牌軍‘。
若幹年前，這幾乎是不可想象之事，因為按照國傢規定的門檻，一個正規的手機生產企業，註冊資金最低需要2個億。但據一傢代理手機牌照的中介公司介紹，在 2009年之後，這一門檻被降低，註冊資本隻需要2000萬即可。此後，深圳擁有手機制造牌照的企業一下子增加到三千多傢。不過，華強北真正出現大量手機品牌直營店，卻是在2011年底轉型智能手機之後。
國內智能手機市場陣營此時已頗為壯觀。高端市場已經被蘋果、三星等瓜分，而在國產手機陣營中，已經形成瞭“中華酷聯‘（中興、華為、酷派、聯想）鼎立之勢，一些互聯網企業，諸如小米、360等，也開始紛紛加入這一爭奪戰中。
像黃繼先這樣的山寨廠商隻能將目標瞄準在1000元左右的中低端市場。但即便這樣的中低端市場，也早有中興、華為這樣的巨頭盤踞。如何競爭？
“關鍵在渠道。‘黃繼先對南方周末記者說。2011年12月，他在山寨手機的大本營——華強北開瞭第一傢直營店，此後便一發不可收。從春節後到現在短短的四個多月時間，他在全國開瞭二百一十多傢店。換句話說，在過去的四個多月裡，差不多平均每天都有兩傢店開業。
瘋狂開店計劃
黃有自己的工廠和方案設計公司，轉型起來並不困難。對他來說，最難的是銷售渠道。一開始，他準備走大賣場路線，直接供貨給國美、蘇寧等。
據THL銷售總監王學凱回憶說，他們找國美談時，對方拿出筆來一算，一款批發價為999元的手機，到瞭賣場，價格翻瞭近一倍，這讓他們吃瞭一驚，如果照這樣的賣法，肯定毫無優勢。
綜合考慮之後，他們打算和賣場的櫃臺一傢傢談，準備采用“特供‘模式：從廠傢直接發貨到櫃臺，省去中間的一切環節。但黃繼先註意到，手機到瞭這些櫃臺，便淹沒於眾多的品牌機之中，不利於建立自己的品牌形象。他萌生瞭開一傢直營店試試的想法。
2011年12月，黃在華強北開瞭第一傢形象店，當時的租金是一個月十多萬元，幾乎沒人看好。黃繼先甚至也做好瞭虧損的準備。但這個店非常成功，平均每天賣出手機近200臺，最高的一天，甚至賣出瞭四百多臺，相當於普通手機店兩個月的銷量。
這給瞭黃繼先極大的信心，過完春節，第二、第三傢店接連開張，沒想到，火爆依舊。在手機市場中淘金多年的他意識到，這一模式可行，便加大火力，制定瞭首期開200傢店的計劃。
在黃看來，隻有將店至少開到300傢以上，才有一定的品牌形象。為瞭實現這一目標，一個近乎“瘋狂‘的開店計劃就此展開。
為瞭能快速開店，THL的裝修風格也被設計成“全工業化‘的：白墻、白吊頂、白燈，櫃臺、陳列等，都是定制組裝的。據THL銷售總監王學凱介紹，一傢50平米的店，現在基本可以做到4-5天內便完成裝修，開業。華強北有一傢店，甚至創造瞭8小時開店紀錄：下午4點，簽訂協議；6點，對方撤場，THL的裝修工人進場；到凌晨兩點，便已全部裝修完畢。第二天早上開門，這傢原來是中移動的3G店便開始賣THL的手機瞭。
除瞭開直營店和加盟店外，THL還在淘寶和京東等電商渠道設立瞭授權網店，其對外的口號宣稱：直銷，真正讓利用戶。
王學凱告訴南方周末記者，他們如此註重直營店，是因為在智能機時代，體驗尤為重要，消費者隻有在試用過手機之後，才會產生購買的欲望。但在開直營店的同時，網上渠道也必不可少，因為購買智能機的人，通常也都會上網，在購買之前，他們都會習慣性地上網查一查，對那些直營店還沒鋪到的地方的客戶來說，網上渠道就是一個不錯的補充。
至於如何解決兩者的價格差，THL的做法很簡單——統一定價，消費者在網上和在店中購買，價格都一樣。
為瞭防止網商們以低於線下的價格出售，王學凱在和這些網店經銷商們簽訂合同時，留瞭一手：所有加盟的網商必須繳納兩萬元的市場保證金，一旦發現他們以低於定價出售，便要求其以5倍價格回購。而檢查的方式，則是總部不定期地派人扮演顧客，在網上購買。
為瞭保護加盟商的利益，同時避免惡性競爭，THL還規定，同一商圈，隻能是同一個老板；商圈不明的，方圓2公裡不能開第二傢店。
運營商上門
實際上，不隻是黃繼先，他的許多同行，諸如卓普、亞力通、科酷、歐科等，也幾乎在同一時間開始轉型，而他們的轉型路徑與THL幾乎如出一轍。
以2011年開出第一傢直營店的卓普為例，據其運營總經理袁小楓介紹，到目前為止，卓普已經在全國開瞭20傢店。其中，4傢為直營，其餘皆為加盟。他們也在京東、淘寶等電商平臺設立瞭自己的網店。
袁聲稱，卓普采取的同樣是直銷模式，省去瞭從工廠到終端店的一切中間環節，他毫不諱言地告訴南方周末記者，卓普“線上學的是小米，線下學的是各大品牌商‘。
這些山寨手機廠商迅猛的擴張勢頭，甚至引起瞭運營商的關註。據THL的王學凱介紹，2011年12月份，他們在華強北開第一傢店時，就有聯通的人過來找他們，希望合作，但具體的合作方式沒有談好。以後每開一傢店，聯通的人就來一次。（文/南方周末）

andykom28

要是文章和圖片能多一點，就好了

現實999

好 好帖 很好帖 確實好帖 少見的好帖

kinh9999

呵呵,明白了

junhau

看或者不看，貼子就在這裡，不急不忙  

ng015856

我好想升級

hkgordan

哈哈,頂你了哦.

~Muscle~

真的有麼

HO0907

家財萬貫還得回很多貼哦

一心

沒人理我。。