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便宜沒好貨？ [複製鏈接]

李大兵

Youth II

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電梯直達

樓主

發表於 2013-3-4 17:42:14 |只看該作者 |倒序瀏覽

便宜貨都是銷量最大的。對於諾基亞來說，Windows Phone滯銷之時尤其需要銷量大的便宜貨。中國老百姓最親近的諾基亞1100，2003年推出後賣了2億臺，不僅賺回了利潤，更賺來了榮譽。
其實在行銷Windows Phone之時，諾基亞都沒有忘記便宜貨上花力氣。2011年10月正式推出Asha品牌，在年度銷量中，塞班的機器仍然占比達到70%以上。
Windows Phone滯銷不前，諾基亞如果沒有出貨量，慢慢它隻能被中國人民淡忘，被世界人民淡忘。便宜貨對於諾基亞來說，猶如諾基亞的品牌佈道師，它多賣出一臺，諾基亞“堅固、耐用、待機長”的品牌多一道光芒。
但為什麼三星也需要便宜貨？競爭策略使然。
三星在高中低端機都有極廣度的覆蓋，三星去年繼續坐實Android陣營老大的位置，占到了Android品牌出貨量的40%以上，高端的Galaxy S系列機型，更是與蘋果共同攫取了智能手機行業99%以上利潤。
對於三星來說，低價並不是優先策略。而是無法漠視諾基亞將在低端機攻城掠地。諾基亞品牌傳播得愈廣，三星品牌可傳播的空間就愈小。尤其是對於埃洛普先生所言的20億未開化的非智能手機用戶而言，第一印象對於他們很重要，三星不想也不能錯失這一機遇。
三星是一個兇狠的競爭對手，市場反應速度是令競爭對手懼怕的，雖然它在創新方面面臨一些競爭對手的訴訟和賠償。這一次諾基亞高調地在MWC推廣中低端手機，引來三星這個對手，可不是什麼好事情。低端機本來就沒有什麼利潤，如果因此而增加市場推廣成本，利潤實難補平開銷。
而在渠道方面，無論在中國還是世界各地，諾基亞都是擅長做渠道的，不過三星也不是好惹的，在必要時刻它甚至可能把僅剩的利潤全部拱手讓給最前沿的促銷員。這個招術，OPPO和以前的步步高都證明了它是一個必殺技。
比較有意思的是，中國廠商聯想和華為都在躲避低價。但更準確的說法，應該是它們都在躲避運營商渠道。
聯想和華為移動設備終端發端於運營商，但前者在去年大力提倡建設自有渠道，後者則在今年剛剛提出。運營商有什麼不好？運營商有千般好萬般好，但能給廠商的肉，像一些人形容平淡的公務員生活一樣：能看到死的盡頭。運營商能夠提供給廠商的利潤是恒定的，而且隨著競爭的加劇在壓縮；最關鍵的，但凡想作為的，是不願意幹貼牌生意的，三星上個世紀70年代代工電子產品時如此，華為1994年推出自主交換機前亦是如此。
聯想華為會不斷探索高端市場，是為利潤所逼迫，但他們永遠不會排斥便宜貨，道理很簡單：低端貨所到之處，便是品牌所到之處。前提是，那個品牌是自己的LOGO，不是運營商的。且不說，低端產品形成規模效應之後，也能帶來零星利潤。
低價尤其引人關註，概源於今年MWC失去一線廠商旗艦產品力捧之後，被放大的信號。但真理都是赤裸裸的：便宜貨都是銷量最大的。雖然各懷心思，但除了蘋果，目前沒有人能夠在真正的行動上拒絕低價。況且，廉價iPhone 不也被《華爾街日報》連續幾年描繪得煞有其事嘛。