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蘋果是如何給三大運營商分配iPhone 6的？ [複製鏈接]

蒼血

Teenager I

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電梯直達

樓主

發表於 2014-9-7 08:26:59 |只看該作者 |倒序瀏覽

iPhone6的大屏賺盡眼球，但國內為iPhone6搖旗吶喊最賣力的當屬三大運營商。三大運營商之爭，真正得利的是蘋果。不過由於此次無差別的產品、價格以及裸機銷售，真正決定運營商命運的，還是網絡。

iPhone6的大屏賺盡眼球，但國內為iPhone6搖旗吶喊最賣力的當屬三大運營商。由於中國移動的不再缺席，iPhone6銷售的運營商之爭，硝煙味比之前濃得多。

9月1日晚，中國移動率先上線了iPhone6預約頁面，根據預約規則，參加這一次預約登記的客戶，可以享有中國移動4G版新機的優先購買權。在預約登記成功之後，會在iPhone到貨之後根據預約的先後順序跟用戶聯系。

9月4日，中國電信也開啟了iPhone 6的預約，相比於中國移動簡單地預約頁面，中國電信的預約頁面不僅提供了iPhone 6的外觀圖，還曝光了iPhone 6的部分參數。根據北京電信的預約頁面，成功預約並最終購買的用戶，還能獲得200元的電信充值卡。

同一天，中國聯通也推出了iPhone 6的預約，並且在預約的口號中，打出了“雙4G、雙百兆”的口號，暗示聯通FDD/TDD雙網的優勢。
三大運營商搶占iPhone6的話語權可以理解，iPhone6在高端用戶群中有極高的占有率，當年聯通就是憑著W網iPhone的優勢搶下了移動不少高端用戶，所以，這面旗幟是運營商必爭的焦點。在此指揮棒之下，運營商的熱情甚至比iPhone原來或明或暗的渠道還積極，這對於蘋果而言簡直是最美妙的時刻。
首先，市場的預熱宣傳蘋果不用花一分一毫。當然本來蘋果也不用怎麼宣傳，但是運營商的加入能把宣傳進一步的深入和放大，尤其是預熱預約不僅僅隻是線上，各大運營商有龐大的維護高端人群的客戶經理，這些線下的土豪往往靠地面部隊進行一對一的告知，多少錢、什麼賣點，都是靠這種方式進行宣傳，這是運營商能夠互補的資源。
其次，鋪貨渠道極大拓寬。以往蘋果直營店很少隻是個銷售象征，排隊也未必能買到，而授權店也不足初期到貨往往玩囤貨加價，更多的iPhone是通過各種非授權店、網店等流出，行貨水貨齊飛，這種銷售渠道的不規范往往成為蘋果備受詬病的問題。而三大運營商能夠彌補這一不足，一方面本身渠道廣，高端客戶資源多，有利於進一步接地氣，另一方面管理相對規范，不會加價，但一般會采取預存一定金額或需要開對應運營商的號碼才提供預約，但門檻也降低不少。
最後，運營商有營銷資源投入。過去運營商對iPhone都會提供巨額補貼，這是蘋果享受的最大紅利。但這次有所改變，三大運營商均采取裸機銷售模式，不再直接對iPhone6進行補貼，雖然如此，由於要搶高端客戶，實際上運營商都會采取買終端送話費或買終端送流量的方式（具體方式上的差異背後原因詳見筆者此前的文章《運營商不補貼手機，廠商用戶都吃虧》），比如移動部分省有推出連續幾個月送xG流量，比如電信有推出送話費等方式。除此之外，運營商還有渠道酬金補貼等，這些都是蘋果享受到的品牌紅利。
蘋果賺盡便宜的同時，三大運營商的獲取優勢的核心卻在iPhone之外。由於蘋果的無差異化合作，iPhone產品本身已經很難改變運營商的競爭格局，運營商獲取優勢又回到核心的網絡競爭。
蘋果在產品上對各家運營商的支持是一樣的，iPhone6國行和港行版均是七模，包括了三大運營商從2G、3G到4G的所有制式（有一說移動版是五模），因此在任意一家購買的iPhone實際上是一樣的，而且由於沒有合約機的概念了，各家iPhone6的價格完全一樣，而且運營商也不能再像以前要求機卡不分離，所以客戶買到手機後最終如何使用可以非常自由，這時，4G網絡才是決定性因素。
由於iPhone6對4G的全面支持，用戶買了iPhone6後，不用4G那是浪費，這時候，電信和聯通在4G網絡佈局的滯後將帶來實質性影響，而移動將終於享受了過往聯通在WCDMA時代的待遇。根據各大運營商披露的數據，移動TD-LTE的基站已超過40萬個，覆蓋300多個城市。而電信聯通TD-LTE的建設實質進展緩慢，例如聯通TD-LTE基站不到6000個，在FDD方面，電信聯通在8月底剛剛獲準擴大試點，在40個城市進行TD/FDD混合組網實驗。未按主管部門要求押註TD-LTE是電信聯通最大的決策失誤，4G的劣勢將在iPhone6推出之時表現更加明顯。
而蘋果的渠道政策也將促使強者更強、弱者更弱，根據蘋果一份內部的分貨原則顯示：在iPhone6銷售的第一周，蘋果將按國行5S/5C在上一季度（6-8月份）新增的手機激活客戶數的比例進行分配；在銷售的第二、三周，蘋果按第一周各運營商iPhone6的激活客戶數比例進行分配；後續10周（第四-十四周）的分貨，則由各運營商上報，同時參考激活客戶數。
不管如何，笑到最後的還是蘋果，除非哪天iPhone不再具有魅力，那時，運營商也將毫不猶豫的拋棄它。