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標題: OPPO、vivo為何逆襲？這過程足以說明一切 [打印本頁]

作者: 水藍鵝 時間: 2016-11-30 10:43:32 標題: OPPO、vivo為何逆襲？這過程足以說明一切

根據10月28日IDC發佈的數據顯示，2016年第三季度OPPO和vivo在中國市場的出貨量分別達到了2010萬和1920萬，出貨量分別占到20.1%和19.2%，首次成為中國市場前兩名。

從增長曲線看，OPPO和vivo增長率是驚人的106%和101%，華為穩中有升但還是被OPPO、vivo超越，蘋果與小米則遭遇滑鐵盧。

即使在商業上取得了巨大成功，OPPO和vivo卻一直被扣上“高價低配”的帽子。但你沒有想到的是，或許正是所謂的“高價低配”才讓OPPO和vivo力壓華為，登上了國產手機第一的寶座。
為什麼是OPPO和vivo
在最近的公開場合，OPPO多次提到自己的企業文化——“本分”，這是一家悶聲賺大錢的公司。在產品和打法上面vivo跟OPPO很像，因為這兩家兄弟公司背後都有一個共同的大老板——步步高段永平。
之所以要說到這位人物，是因為OPPO和vivo線下渠道的強大跟他有著直接傳承關系。早在小霸王學習機的時代，28歲的段廠長就敢在央視投40萬打廣告，那時候一家電子廠年營收也就百萬級別。然而兩年後的1995年，小霸王電子產值超十億。
出走創立步步高，段永平再度以8012.3456萬元拿下97年央視標王。時隔多年段永平早已退居幕後，步步高視聽電子成了OPPO，步步高通訊電子成了vivo，正是這兩家同門不同宗的兄弟公司共同成為2016年國產智能手機的最大贏家。
所以為什麼是OPPO和vivo，因為他們的前輩早已用相同的套路賺得盆滿缽滿。即使在今天的互聯網經濟下，線下渠道的打法依然被事實證明行之有效。
憑什麼被叫做“廠妹機”
可能是由於冠名綜藝節目以及找韓國歐巴小鮮肉代言的關系，OPPO和vivo一直以來被叫做“廠妹機”。然而這一切或許隻是電子愛好者“直男癌”的表現。
曾經在某海淘網站工作的時候，有幸參觀過若幹美妝頻道女同事家裡的化妝臺。我當時的震驚程度可以用下圖很好地說明：

請問你知道上面這些瓶瓶罐罐都是用來幹什麼的嗎？人每個月臉上都能抹出來一部iPhone你知道不知道？
所以，在消費這件事上，隻不過是“術業有專攻”罷了，廠商實際上並沒有做錯什麼。你懂得多當然可以不買，別人懂得少也不會覺得買虧了。就算是作為數碼編輯的我，買臺冰箱我也分不清到底哪個好，問家電頻道的同事倒是能說出個一二三來，但是我也聽不懂啊！
如果覺得OPPO和vivo是“廠妹機”，最多說明你是個手機發燒友而已。真正買OPPO和vivo的人也不能說人家有多傻，隻是性價比這個詞可能她聽過但不明白是什麼意思。
真的就是“高價低配”嗎
真的。從客觀物理世界去看，高通驍龍625的芯片賣2799元就是“高價低配”，特別是在小米Note 2這種貼著成本價賣的手機面前。
對於“高價低配”，雷軍在接受《中國企業家》采訪時是這麼說的：“我覺得他們今年很成功的核心原因，是三四五線城市的換機潮，還有信息不對稱，因為越往一二線，信息越透明，（在三四五線城市）大家不知道裡面的東西到底值多少錢，還可以有別的可選擇。”

在“高價低配”卻大獲成功的背後，是“利用信息不對稱賺錢”的道德批判。但能經受道德審判的事物往往並不違反法律，在商業利益上就更沒有任何可以指責的地方了。
其實我們都被“信息不對稱”消費過。比方說你給女朋友買口紅當作生日禮物，可能很難分清YSL那些色號，還是要靠導購小姐給你推薦。
哦如果你沒有女朋友的話，咱們再舉一個老媽的例子。所有人都知道超市的生鮮要比路邊攤上的貴，但你知道貴在哪兒嗎？我媽能看一眼就分清哪些是土雞蛋哪些是家養的，這不就跟你一眼就能判定什麼是“高性價比”什麼是“高價低配”一個道理嘛？況且吃到你嘴裡可能並沒有覺得土雞蛋就更有味道，所以OPPO和vivo的用戶也不會覺得R9或者X7就沒蘋果三星好用。這樣看來，在一些人眼裡的“高價低配”在另一些人眼裡則並非如此。
誰才是真正的目標用戶
“藍瘦，香菇，你才說不會出這種話。”
生活在一線城市的搬磚白領，實際上並不是典型的互聯網用戶，我們當然也不會說出失戀小哥那種話。相反那些生活在二三四線城市的數碼小白，才是真正的主流人群。他們不是那些吃相難看的意見領袖，但卻是最能影響流行風向的那一大批人。類似“歷害了我的哥”“藍瘦香菇”等網絡熱詞，也是最先由這部分人發起傳播。
一家成熟且有心眼兒的企業，應該去觀察這些人的行為習慣，研究他們的需求，最後賺他們的錢。OPPO深入人心的廣告詞“充電五分鐘通話兩小時”、鋪天蓋地的綜藝節目冠名、動不動就簽個國民老公，在你看來“沒把錢花在產品正道上”的行為，對三四線群眾來說則非常奏效。
再者說，對於購買行為，性價比並不是唯一的評判標準。有的人買iPhone為了效率，有的人則為了裝逼；有的老板買8848就是為了告訴別人我有錢；有的網紅買美圖手機可能是買不起卡西歐。每個人的購買驅動力不同，錘子T1用戶還能單純地去為情懷買單呢不是？
就算是蘋果的喬佈斯，除了產品經理的身份之外，實際上更多的是一位營銷天才。iPhone靠產品體驗征服世界，OPPO和vivo靠傳統渠道贏得了用戶，道不同不相為謀，卻也不妨礙商業成功路上的殊途同歸。
無法拒絕的導購大姐姐
我曾經親身去公主墳感受過OPPO專櫃導購大姐姐的熱情解說，跟旁邊迪信通小哥無腦的“我們給你免費貼膜”不同，OPPO的導購明顯受過統一的專業培訓。一臺手機也不僅隻有處理器，外觀和功能性的部分才是用戶進店之後直觀感受到的第一印象。
除了會熱情地介紹手機之外，每一位導購的微信裡都添加了所有跟她這兒買過手機的顧客。如果你在用機過程中有什麼疑難雜癥，直接通過微信就有專人給你解決。相信這是大多數手機廠商售後渠道都做不到的事情。另外線下還意味著現貨，以及觸手可及的售後服務。
這還是一線城市北京三環內的情況，廣大的三四五線城市用戶更需要這樣接地氣兒的服務。根據不完全數據統計，全中國有超過30萬家門店櫃臺在售賣OPPO和vivo的手機。
相比雷軍的小米之家佈局和餘承東的華為千縣計劃，藍綠大廠的線下渠道已然是根深蒂固。而且，在表面上的線下渠道背後，還有不為人知的深度分銷模式。
難以置信的線下“控場能力”
OPPO和vivo不是第一天就下沉到四五六七八線城市的。早在BBK時代做學習機的時候，段永平就非常重視傳統渠道，並願意在傳統媒體上砸錢，很多渠道經銷商都是合作了十幾年的老夥伴。這些老夥伴甚至持有OPPO和vivo的股份，幾乎可以看作是子公司一般的存在。
老梁（此處為化名）是來自四線城市山西臨汾中國移動市場部經理，曾跟OPPO和vivo的渠道商有過深度合作關系。在他眼裡，那些店裡的OPPO和vivo促銷員，實際上可以說就是他們的下派員工。
藍綠大廠在線下所做的事情，並不是簡單地給導購很高的提成，然後讓她們忽悠顧客買買買。而是采用深度分銷的方式，直接派銷售員去把整個手機店承包了。隻要手機店拿一定數量的貨，廠家就會派銷售員到店裡去。這有效地控制了串貨行為，從而成為強有力的控價手段。自家人總不會砸自己牌子對不對？
一位中年男性顧客走進一家手機店，他當然不知道眼前的小美女是OPPO的還是蘋果三星的，保不齊還以為是老板娘呢。哪成想老板娘竟然是OPPO和vivo派來的“間諜”，不推薦你買自家的R9X7，難道讓你買華為小米啊？
更進一步，OPPO和vivo已經在從“派人進駐手機店”向“承包手機店”過度。店主隻需要提供門面和財務，剩下的渠道、進貨、銷售、售後全部由OPPO和vivo負責，當然手機店也得變成藍綠專賣店。聽老梁科普完，我都想回去開一家OPPO專賣店當甩手掌櫃了。
OPPO和vivo的末日危機
能把線下渠道做到“承包手機店”的地步，OPPO和vivo很難不成功。小米魅族華為想復制這種模式，基本辦不到而且也為時已晚。
在互聯網營銷+性價比策略走到頭的2016年，OPPO和vivo依靠線下渠道爆發並不是偶然。不過就算沒有國產手機第一的結果，他們也會沿著曾經步步高時代的老路走下去。但是這條路還能走多久呢？
隻要線下購物場景不消失、隻要還存在大量的小白用戶、隻要中國城市資源分佈不平等，這條路就一直走得通。但這並不意味著沒有末日危機來臨的那一天，諾基亞和摩托羅拉當年也同樣擁有強大的渠道銷售能力（當然那個時代還沒有線上概念），但今天一個被微軟坑出了智能手機市場、一個被聯想收購不復當年之勇。
所以如果沒有過硬的產品以及順應時代潮流的意識，OPPO和vivo難說會不會成為下一個諾基亞和摩托羅拉。隨著我國人民群眾姿勢水平的提高、互聯網對信息不對成的消除、以及三四線城市資源回流，更透明化的電商渠道必然會對線下實體店再度沖擊。這樣的“悲劇”已經在PC行業上演過一次，智能手機也不會例外。
總結：你以為的“高價低配”就是你以為的
曾經采訪OPPO陳永明他說過這樣一句話：“真正的圍棋高手，是你圍你的地盤，我圍我的地盤，我們可能沒有任何廝殺，高下已見。”作為電子產品消費者，或許我們隻不過是被圍起來的棋子而已。黑棋看不起藍綠棋，也並不能說明黑棋有多厲害，更何況反觀藍綠棋還占著更大的棋盤呢。
就像我這篇文章一樣，也是寫給那些懂手機但看不起藍綠大廠的讀者看的，對於買了OPPO和vivo的消費者，不過也是滿紙荒唐言罷了。

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作者: hkgordan 時間: 2016-11-30 12:18:22

天天尼伊達，快樂似神仙

作者: 正義西門慶 時間: 2016-11-30 12:56:14

這一篇看起來不錯，可以頂

作者: junhau 時間: 2016-11-30 13:26:49

@,@..是什麼意思呀？

作者: hopakngai 時間: 2016-11-30 13:35:54

暈不信啊

作者: hillmen 時間: 2016-11-30 14:16:52

潛水值看滿囉，回覆一下

作者: 一心 時間: 2016-11-30 14:20:17

貌似看過了

作者: 24gold24 時間: 2016-11-30 14:36:44

天天尼伊達，快樂似神仙

作者: xiao丸子 時間: 2016-11-30 14:36:48

這貼？不回都不行啊

作者: ~Muscle~ 時間: 2016-11-30 14:50:36

看起來不錯的樣子

作者: Gopper 時間: 2016-11-30 14:50:51

不錯不錯,我喜歡看

作者: 牙`蔚 時間: 2016-11-30 14:51:49

有些帖子，真的不錯

作者: coffyma 時間: 2016-11-30 14:52:30

樓主good

作者: ILOVEU5 時間: 2016-11-30 15:40:55

支持你就頂你

作者: kinh9999 時間: 2016-11-30 15:41:18

非常感謝樓主，樓主萬歲萬歲萬萬歲！

作者: 24gold24 時間: 2016-11-30 15:42:47

幫你項項吧

作者: [email protected] 時間: 2016-11-30 16:00:05

幫你項項吧

作者: 花家姐 時間: 2016-11-30 16:09:13

謝謝樓主啊！

作者: junhau 時間: 2016-11-30 16:20:40

強的很，竟然有這樣的文章

作者: a_c_e06 時間: 2016-11-30 16:23:01

這一篇看起來不錯，可以頂

作者: 豪鬼AKUMA 時間: 2016-11-30 16:29:14

哈哈瞧你說的~~~

作者: juny0385 時間: 2016-11-30 16:29:59

很有吸引力

作者: tamyc002 時間: 2016-11-30 16:38:07

這是一個好論壇，應該要多多來

作者: 牛奶陽光 時間: 2016-11-30 17:24:15

小心大家盯上你哦

作者: coffyma 時間: 2016-11-30 17:49:00

長時間沒來看了～～

作者: weltergf 時間: 2016-11-30 18:08:10

不怎麼好看

作者: 津村浩介 時間: 2016-11-30 18:29:44

一樓的位置好啊..

作者: juny0385 時間: 2016-12-1 05:43:37

回貼賺學識，不錯了

作者: gaiful 時間: 2016-12-1 05:49:04

要認真回覆，不然會沒有潛水值

作者: HOTSTUDIO阿蚊 時間: 2016-12-1 05:51:28

真的有麼

作者: madbull_zxr750 時間: 2016-12-1 05:51:34

這是一個好論壇，應該要多多來

作者: gaiful 時間: 2016-12-1 08:17:16

不錯啊，沒看過這麼好看的

作者: ~Muscle~ 時間: 2016-12-1 08:29:49

第一次來這論壇..

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